Hörgeräteversicherung – das verkannte Potential

„Hörgeräteversicherung? Ich bin doch kein Versicherungsvertreter.“ Diese Aussage charakterisiert die Einstellung vieler Hörgeräteakustiker zu diesem Thema. Dabei wird verkannt, wie hoch die Kunden­nachfrage nach attraktiven Versicherungsleistungen ist und wie sich Fachgeschäfte durch attraktive Angebote mit Versicherungsleistungen vom Wettbewerb differenzieren können.

Starke Nachfrage nach Versicherungsschutz

In einer von i-surance durchgeführten Befragung unter Hörgerätenutzern gaben 31% der Kunden an, bereits einen Schadenfall (z.B. Verlust oder Beschädigung) an ihrem Hörgerät erlebt zu haben. So ist es wenig erstaunlich, dass 65% der Kunden Interesse am Abschluss einer Hörgeräteversicherung bekundeten. Dieses Ergebnis spiegelt auch die Erfahrung unserer Partner Fachgeschäfte wider, bei denen die Hälfte bis 2/3 der Kunden ein entsprechendes Angebot abschliessen.

Umso überraschender ist, dass nur sehr wenige Hörgerätenutzer in der Schweiz eine Hörgeräte­versicherung abgeschlossen zu haben. Die Gründe dafür sind leicht zu identifizieren: Die meisten Kunden haben keine Versicherung abgeschlossen, weil es kein Angebot bei ihrem Fachgeschäft gab oder ihnen das Angebot nicht unterbreitet wurde.

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Nur wenig attraktive Angebote im Markt

In persönlichen Gesprächen mit Hörgeräteakustikern haben wir häufig festgestellt, dass viele sich nicht mit den im eigenen Fachgeschäft angebotenen Hörgeräteversicherungen auskannten (z.B. Deckungs­summen, Abwicklung). So haben wir schnell erkannt: Was man nicht gut kennt, das bietet man seinen Kunden auch nicht an.

Die auf dem Markt verfügbaren Angebote der Versicherer sind wenig attraktiv, weder für den Kunden noch für den Hörgeräteakustiker: zu teuer, zu komplizierte Kundenselbstbehaltsregelungen, auf­wändige Abwicklung im Verkauf und Schadenfall und die Fachgeschäfte verdienen am Versicherungs­abschluss entweder nichts oder nur wenig. Einzelne Hörgeräteakustiker geben ihren Kunden das AKUSTIKA Angebot der Mobiliar Versicherung mit, wenn Kunden aktiv nach einer Hörgerätever­sicherung nachfragen, aber dieses Angebot ist weder vom Preis-/Leistungsverhältnis attraktiv, noch bringt es für den Hörgeräteakustiker einen Vorteil, da er nicht am Versicherungsabschluss mitverdient.

Selbstversicherung nur für Garantieverlängerung möglich

Einige Fachgeschäfte haben daher selbst die Initiative ergriffen und eigene Angebote als ‘Selbstver­sicherung’ eingeführt, ohne mit einem Versicherer als Risikoträger zusammenzuarbeiten. Deshalb vermeiden sie das Wort ‘Versicherung’ und bezeichnen das Angebot als Garantie oder Service. Jedoch verkennen sie dabei, dass eine Umbenennung nicht den Sachverhalt einer Versicherungsleistung ändert, die eine FINMA Lizenz erfordert. Ein Verstoss ist als Steuerhinterziehung mit strafrechtlichen Konsequenzen zu qualifizieren, da keine Versicherungssteuer abgeführt wird. Fachgeschäfte und Hersteller können nur Garantieverlängerungen, d.h. Schutz gegen technische Fehler, ohne Versicherer anbieten. Andere Risikodeckungen gegen Diebstahl, Verlust und Beschädigung erfüllen hingegen gemäss FINMA den Sachverhalt einer lizenzpflichtigen Versicherungsleistung.

Innovative Angebote zur Schaffung von Kundenloyalität

In der Hörgeräteversicherung steckt enormes Potential für innovative Angebote und cleveres Marketing. Sie bietet die Möglichkeit, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und die Kundenloyalität zu steigern.

Ein innovatives Angebotskonzept ist z.B. ein Hörgeräte Schutzbrief, bei dem der Kunde während der Laufzeit umfassend abgesichert ist und zusätzlich am Ende der Versicherungslaufzeit die gesamte Prämie als ‘Schadenfreigutschein’ zurückerhält. Diesen kann er anschliessend für eine Neuversorgung bei seinem Hörgeräteakustiker einsetzen. Damit wird zum einen Kundenloyalität gefördert, da der Kunde diesen Gutschein nur beim selben Hörgeräteakustiker einsetzen kann, und zum anderen ein Anreiz für eine schnellere Neuversorgung geschaffen, da die Gültigkeit des Gutscheins zeitlich beschränkt ist.

Für Kunden ebenfalls interessant sind Abo Modelle, bei denen der Kunde die Finanzierung des Hörgerätes und den Versicherungsschutz durch eine monatliche Rate über eine Laufzeit von 24 oder 48 Monaten bezahlt – und das zinsfrei für den Kunden. In Frankreich entscheiden sich bereits ca. 25% der Kunden für ein solches Abo, sofern dem Kunden diese Option angeboten wird. Hörgeräteakustiker, die den Kunden den Kauf im eigenen Geschäft besonders schmackhaft machen möchten, können dabei die Kosten der Finanzierung und Versicherung für den Kunden übernehmen, sodass der Kunde nur den Kaufpreis ohne Aufschlag in Raten zahlen muss.

Eine weitere Möglichkeit zur Steigerung der Attraktivität des Hörgerätekaufs im eigenen Fachgeschäft ist, den Kunden die Versicherung für das 1. Jahr gratis ‘mitzugeben’. Wenn der Kunde den Schutzbrief nach der Gratisperiode weiter behalten möchte, wird die Versicherungsprämie anschliessend jährlich per Einzahlungsschein eingezogen, sofern der Kunde sich für die Verlängerung entscheidet. Dieses Konzept wird heute beim Kauf von neuen Skiern in der Schweiz eingesetzt, wo der Kunde die Ski­versicherung im 1. Jahr gratis erhält und am Ende des 1. Jahres angeschrieben wird, um die Ski­versicherung kostenpflichtig zu verlängern.

Für den Fachhandel sind auch sog. ‘Flat Rate’ Angebote, bestehend aus dem Jahresbedarf an Batterien und der Hörgeräteversicherung, interessant. Dabei zahlt der Kunde den Preis für dieses Bündel jährlich. Kunden eines solchen Angebots haben keinen Anreiz, Batteriepreise in verschiedenen Kanälen zu vergleichen, da ihr Bedarf bereits durch die ‘Flat Rate’ befriedigt ist. Ein solches Angebot erlaubt dem Fachhandel, die Abwanderung der Batterieumsätze in andere Kanäle wie z.B. Internet oder Super­märkte zu stoppen.

Attraktiv für den Fachhandel ist auch die Einführung eines Probe Schutzes. Mit diesem Angebot können Kunden für einen definierten Zeitraum (z.B. 6 Wochen) während der Ausprobe eine beliebige Anzahl von Hörgeräten gegen alle Arten von Beschädigungen, Diebstahl und Verlust für einen niedrigen Preis versichern. So wird die unangenehme Situation vermieden, dass der Hörgeräteakustiker den Kunden im Falle des Geräteverlustes oder -beschädigung während der Ausprobe durch Verrechnung des Kaufpreises bestrafen muss – ein Angebot, das von Fachhändlern und Kunden gleichermassen geschätzt und bei ca. 60-70% der Ausproben abgeschlossen wird.

Mit solchen Angeboten erreichen unsere Partner hohe Abschlussquoten und verdienen durch eine Provision pro Versicherungsabschluss attraktive finanzielle Beiträge.

Einfache Abwicklung erfolgskritisch

Der Erfolg solcher Angebote liegt nicht nur in der Innovation, sondern vor allem in der Einfachheit. Das fängt bereits bei den Allgemeinen Versicherungsbedingungen an, die einfach verständlich (z.B. Vermeidung von ‘Juristendeutsch’) sowie kurz und knapp gestaltet sein müssen.

Für eine einfache Abwicklung stellt i-surance den Partnern ein benutzerfreundliches Webtool zur Ver­fügung, mit welchem Abschlüsse und Schadenfälle mit wenigen Eingaben sofort im Fachgeschäft durchgeführt und durch den Hörgeräteakustiker entschieden werden können. Damit liegt die gesamte Kundenerfahrung in den Händen des Hörgeräteakustikers und eine aufwändige Koordination mit dem Versicherer entfällt.

Die Flexibilität der Angebote ist ebenfalls wichtig: So erlauben wir unseren Partnern, die Hörgeräte­versicherung auch noch bis 2 Jahre nach Kauf abzuschliessen, wodurch die Fachhändler auch ihrer bestehenden Kundenbasis den passenden Versicherungsschutz nachträglich anbieten können.

Fazit

Hörgeräteversicherungsleistungen bieten Fachhändlern attraktive Möglichkeiten, die Kundennach­frage zu befriedigen, sich im Wettbewerb zu differenzieren, die Kundenloyalität zu steigern und attraktive finanzielle Beiträge zu erwirtschaften. Damit gehört ein entsprechend attraktives Angebot in das Angebotsportfolio eines jeden Fachgeschäfts.

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